이덕구 칼럼 : 사람과 싸우지 말고 문제와 싸워라 (내가 읽는 책)

 제목 : 사람과 싸우지 말고 문제와 싸워라 (내가 읽는 책)

협상 전문가인 윌리엄 유리가 쓴 책 ‘혼자 이기지 마라’ 라는 책을 2020년 새해 들어 읽고 있습니다.  영어 제목은 Getting Past No 입니다.

물론 협상에서는 쌍방 간에 이해관계가 부딪히고 서로 힘을 겨뤄야 할 때가 있습니다. 하지만 그 관점에서만 협상을 바라보면 협상은 '경쟁'의 다른 이름일 뿐입니다. 협상이란 누구는 이기고 누구는 패배하는 경쟁이 아닙니다. 협상은 '사람'과 싸우는 것이 아니라 '문제'와 싸우는 것이기 때문입니다. 협상을 사람과 싸우는 것으로 생각하면 상대방은 '적'이 되지만, 문제와 싸우는 것으로 생각하면 상대방은 '친구'이고 '협력자'가 됩니다.

저자가 제시하는 주요 전략은 다음과 같습니다.

< 1 > 반사적으로 반응하지 않는다 : 상대의 반응에 욱하지 말고 한탬포 쉬며 문제를 정확히 파악해서 자신의 반응을 통제해야 합니다.

< 2 > 논쟁하지 않고 상대의 입장에 선다.

< 3 > 거부하지 않고 게임의 틀을 바꾼다 : 한편이 강경하면 상대방은 더 강경하게 대응하는 경향이 있습니다. 새로운 대안을 찾아보세요.

< 4 > 몰아 붙이지 않고 다리를 놓아 준다 : 마지막 단계에 이르러 상대방이 망설인다면, 당신은 강경하게 밀어붙이고 싶은 유혹에 빠집니다. 그럴수록 상대방이 체면을 세울 수 있도록 도와주고 협상의 결과가 상대의 승리처럼 보이도록 도와주어야 합니다.

< 5 > 내 힘을 상대에게 실어 준다 : 상대방의 저항이 강하다면, 합의에 이르지 못할 때 치러야 할 비용에 대해 주지시키세요. 나의 목표는 승리가 아니라 양쪽 모두 만족하는 것이라는 것을 확신시켜주어야 합니다. 

부동산 딜을 할 때마다 경험합니다. 특히 셀러 에이전트와 바이어 에이전트는 적이 아니라 협력자라는 것을. 고객과의 관계도 마찬가지입니다. 혼자 이기는 협상이란 존재하지 않습니다. 협상의 결과는 양쪽이 이익을 나눠가지는 것입니다. 양쪽이 힘을 합쳐 문제를 해결해 나가는 것입니다. 

저는 여러분을 항상 응원할 뿐 아니라 무료 상담하니 언제든 연락주세요.

1/6/2020

이덕구 리얼터

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